לכל משווק B2B ברורה החשיבות של תוכן דיגיטלי. תוכן דיגיטלי משמש את מחלקות השיווק והמכירות כדי ליצור עניין, למשוך קהל, ליצור מודעות למותג, לעזור לקהל לצבור ידע רלוונטי בעולם התוכן של החברה, להכיר את השירותים של החברה ולהבשיל לקראת רכישה. אנשי שיווק ייצרו מגוון רחב של תכנים. החל מפוסט פשוט בסושיאל מדיה, דרך מאמר בבלוג ועד למסמכי Case study, Whitepapers ו-eBooks.

התוכן שחברות מייצרות יכול להיות יקר. אבל אולי לא ידעתם עד כמה יקר. לפעמים – כדי לקדם כיוון פעילות משמעותי – רוכשות מחלקות השיווק והמכירות מחקרים מגופי מחקר כמו Gartner, Forrester ושכמותיהן. כמה הן משקיעות בזה? כדאי שתשבו. רכישת מסמך מחקר של עשרה עד כמה עשרות עמודים יכולה להסתכם בעלות שבין 50 ל-80 אלף דולר. אבל זה לא המחיר היחיד. עם ההשקעה המדהימה הזו, מתחילה לשקוע ההבנה שתוכן דיגיטלי ארוך ומעמיק מגיע עם מחיר נוסף. אנשי המקצוע בצד השני, שאליהם מיועד המידע, כנראה עסוקים מדי כדי לקרוא את כל התוכן האיכותי הזה. מה התוצאה? השקעה כספית עצומה בתוכן מעולה שפשוט פוגש קהל עסוק, עייף ובלי מקום בחיים להעמיק בתוכן נוסף ולקרוא.

לא כל התוכן הדיגיטלי כל כך יקר, אבל אם תנסו להעריך את העלות של תוכן דיגיטלי איכותי, תגלו שפיסת תוכן כזו מתחילה בכאלף דולר ומגיעה די בקלות לכמה אלפים.

בזמן האחרון גייסתי את הלוחמים הסמוראים שלי והתחלנו להפוך את המאמרים הארוכים ואת פיסות התוכן המורכבות ל-Summies קוליים ממותגים. אנחנו קוראים את המאמר המלא, מוציאים ממנו את עיקרי הדברים ואורזים אותו באייטם או פלייליסט קולי. במקרים אחרים – אנחנו בחורים את המאמרים הטובים ביותר מהבלוג סביב נושא מסוים והופכים אותם לפלייליסט ממוקד, שאפשר לשלוח ישירות לטלפון להאזנה.

אפשר לבחון הרבה זוויות של פידבק לשירות הזה ולתוכן שאנחנו מייצרים, אבל הנקודה המשמעותית ביותר מבחינתי היא זו של מנהל המכירות – זה שבסופו של דבר צריך את הכלי המדויק ביותר למכירה. נסו לרגע להיכנס לנעליים של מנהלי המכירות. אתם יודעים שיש לכם מסמך Case study שמספר על פעילות דומה שעשיתם עם לקוח וגם גרסה קולית מקוצרת של אותו המסמך, מוכנה להאזנה. איזה מהם תשלחו ללקוח? לאיזה מהשניים יש סיכוי טוב יותר לשרוד את תשומת הלב הקצרה של הלקוחה שלכם?

ניחשתם נכון. הבחירה די ברורה וזה גם מה שאנחנו רואים. מנהלת המכירות תבחר לשלוח ללקוחות שלה את הפלייליסט הקולי ישירות לנייד, במקום את המסמך המקורי המייגע. השילוב בין המאמץ הקצר והממוקד, הגרסה הקולית והסקרנות אל מול הפורמט הקיים – יעשו את העבודה.

אז בפעם הבאה שאתם מייצרים פיסת תוכן טקסטואלית – שווה לעצור רגע ולחשוב מי יצרוך אותה בצד השני. אולי תגלו שדווקא הגרסה הקולית תעניק לתוכן שלכם את הסיכוי היחיד שמישהו ימצא זמן לצרוך את התוכן המעולה שיצרתם.

שלא לדבר על ההזדמנות לקחת את התוכן הישן שלכם ולהקים אותו לתחיה, וההזדמנות להפוך את התוכן שכבר יש לכם לפודקאסט שתמיד רציתם, אבל אלה כבר נושאים לפוסט אחר…